3.10.2011
KTM, FM Leena Aarikka-Stenroosin väitöstyössä tutkittiin kolmansien osapuolien vaikutusta liikesuhteen alkamiseen asiantuntijapalveluissa. Vaikutusta tutkittiin kahdesta eri näkökulmasta: viestintäkeinona ja positiivisena verkostovaikutuksena.
Tietointensiivisissä asiantuntijapalveluissa uusien liikesuhteiden luominen myyjän ja ostajan välillä on usein haastavaa: palvelu on yleensä räätälöity ja kallis investointi, jonka laatua asiakkaan on vaikea arvioida etukäteen. Lisäksi asiantuntijapalveluille on luonteenomaista se, että aktiiviset markkinointikeinot - kuten mainonta - koetaan epäluotettavina, joten asiakkaita pyritään hankkimaan hienovaraisemmin keinoin.
Tällöin liikesuhteen alkamista voi edistää aiempien asiakkaiden ja muiden kolmansien osapuolten kokemukset, jotka välittyvät maineen, suositusten, word-of-mouthin ja referenssien kautta. Asiakas voi pyrkiä pienentämään kokemiaan riskejä hankkimalla tietoa palveluntarjoajasta luotettavaksi katsomiensa tiedonlähteiden, kuten aiempien asiakkaiden, avulla. Vastaavasti myyjäosapuoli voi osoittaa osaamisensa esimerkiksi hyödyntämällä tyytyväisiä asiakkaita tai onnistuneita palveluprojekteja referensseinä. Suositukset, word-of-mouth ja maine tarjoavat asiantuntijapalveluyrityksille keinon markkinoida osaamistaan ja ratkaisujaan ja vastaavasti asiakkaille kanavan hankkia tietoa uusista palveluntarjoajista ja palveluista.
Aarikka-Stenroosin väitöstyössä analysoitiin referenssiviestintää, eli tutkittiin, mitä tietoa referenssit, word-of-mouth ja maine sisältävät sekä miten tieto kulkee osapuolten välillä. Tutkimuksen tulosten perusteella referenssit, maine, suositukset ja word-of-mouth ovat samansuuntaisia mutta toisistaan poikkeavia kolmenvälisiä viestintämekanismeja. Nämä mekanismit välittävät aiempiin kokemuksiin liittyvää referenssi-informaatiota palveluntarjoajasta, vaihdannan kohteesta eli tuotteesta tai palvelusta, osapuolten yhteensopivuudesta sekä tarvittavasta päätöksenteon ja ongelmanratkaisun yksityiskohdista.
Työssä tutkittiin myös, mitä tai keitä ovat kolmannet osapuolet, jotka tuottavat referenssejä, word-of-mouthia ja mainetta, ja miten ne edistävät liikesuhteen alkamista. Kolmannet osapuolet voivat väitöstyön mukaan olla ihmisiä (esim. tuttu insinööri), yrityksiä (tietty yritys referenssinä), yhteisöjä (tietyn alan insinöörit) tai artefakteja (esimerkiksi aiemmin suunniteltu tehdas). Tulosten mukaan tällaiset kolmannet osapuolet voivat välittää tietoa osapuolista ja mahdollisista ratkaisuista, helpottaa viestintää osapuolten välillä, välittää suhteita ja kontakteja, nopeuttaa alkamisprosessia, vahvistaa tarvittavaa luottamusta, saattaa ja sovittaa toisilleen sopivat osapuolet yhteen ja konkretisoida, mitä yhteistyö voisi olla, ja siten edistää liikesuhteen alkamista.
Aarikka-Stenroosin tutkimuksen tulosten avulla niin asiantuntijayritykset kuin muutkin yritysmarkkinoilla toimivat yritykset voivat kehittää markkinointiaan ja vastaavasti asiakasyritykset tehostaa ostamiseen liittyviä päätöksentekoprosessejaan hyödyntämällä tehokkaammin kolmansien osapuolten tarjoamaa informaatio- ja kontaktipotentiaalia.
Väitöstutkimuksen aineisto koostui kvalitatiivisista narratiivisista haastatteluista, jotka kerättiin tietointensiivisistä asiantuntijapalveluista kuten tekninen suunnittelu, teollinen muotoilu, yrityspankkitoiminta, laki- ja asianajopalvelut sekä mainonnan suunnittelu. Aineistona käytettiin myös yritysten referenssimateriaaleja ja esitteitä sekä erilaisia mediasta poimittuja artikkeleja, jotka käsittelivät tiettyjä asiantuntijapalveluyrityksiä tai asiantuntijoita.
--
Perjantaina 28. lokakuuta 2011 kello 12 esitetään Turun yliopiston kauppakorkeakoulussa (Elovena-sali, Rehtorinpellonkatu 3) julkisesti tarkastettavaksi kauppatieteiden maisteri Leena Annika Aarikka-Stenroosin väitöskirja "
Reference communication and third actors in the initiation of business relationships". Virallisena vastaväittäjänä toimii professori
Asta Salmi Aalto-yliopistosta ja kustoksena professori
Aino Halinen-Kaila.
KTM, FM Leena Aarikka-Stenroos on syntynyt 1970 Kaarlelassa ja kirjoittanut ylioppilaaksi Porin Kuninkaanhaan lukiosta vuonna 1989. Hän on valmistunut filosofian maisteriksi vuonna 1995 Turun yliopistosta ja kauppatieteiden maisteriksi 2003 Turun kauppakorkeakoulusta. Hän toimii assistenttina Turun yliopiston kauppakorkeakoulussa. Väitös kuuluu liiketaloustieteen / markkinoinnin alaan.
Väittelijän yhteystiedot toimittajia varten:
työpuhelin 02 333 9229, matkapuhelin 041 443 6553, s-posti leena.aarikka-stenroos[at]tse.fi
Väittelijän kuva:
http://www.utu.fi/vaittelijat/aarikka-stenroos_leena.jpg Väitöskirja on luettavissa osoitteessa:
http://info.tse.fi/julkaisut/vk/Ae6_2011.pdf
Lehdistökappaleiden tiedustelut sähköpostitse: viestinta@tse.fi
Väitöskirjan myynti: KY-Dealing Oy, puh. (02) 481 4422, s-posti: ky-dealing@tse.fi